6 věcí, které 90 % lidí dělá na obchodním jednání špatně
Pro mnohé z Vás je obchodní jednání jednou z pracovních náplní každodenního života. Některá z nich Vám nedělají problémy, na jiná jdete s pocity z nejistého výsledku. Pokud se Vám podaří tato jednání pojmout jako hru, nemusíme je brát jako nepříjemnou povinnost. Obchodní jednání vyžaduje důkladnou přípravu. Součástí obchodního vyjednávání je výměna ústupků, ať už jsou hmotné či nehmotné povahy, zásadní nebo druhořadé.
Nedodržování základních pravidel
Podnikatel nebo zaměstnanec jednající se zákazníkem nebo obchodním partnerem může obchodní jednání zkomplikovat nebo úplně pokazit relativně snadno a rychle nevhodným vystupováním a nedodržováním základních nepsaných pravidel v komunikaci a chování.
Každý obchodník je přesvědčen o tom, že nabízí produkt nebo službu, která se líbí, ale při jednáních není schopen obchod uzavřít nebo ho posunout dále. Vůbec nepřemýšlí, zda udělal někde v průběhu obchodního jednání chybu.
Nejzásadnější chyby obchodníků
1. Nevytvářejí raport se zákazníky. To znamená, že odprezentují to, co je naučili a vůbec se nesnaží vytvořit stav důvěry a souladu. Hulákavě mluví nahlas, ignorují druhou stranu, tzv. si nevšímají neverbálního projevu svého zákazníka.
2. Nevyužívají správně svůj pohled. Jen málokdo tuší, co je to Power pohled v byznysu a co je to intimní pohled. Zaměnění těchto dvou neverbálních projevů může mít v prodejním rozhovoru fatální následky.
3. Před obchodním jednáním oslabují své charisma nesprávnou řečí těla, např. psaním sms zpráv, kdy řeč těla je taková, že hlava je dole, a tím pádem se do těla začne valit stresový hormon kortizol, který zabraňuje soustředění a pak se to projeví na výkonu.
4. Skrývají před zákazníky své dlaně – např. pod stolem nebo za otevřeným notebookem. Dlaně sledujeme podvědomě víc, než oči. Pokud nejsou vidět dlaně – ztrácí se důvěryhodnost. Studie z USA: Obžalovaní, kteří měli své dlaně viditelně umístěny, aby je viděl soudce i porota, byly častěji osvobozeni, než ti, kteří své dlaně skrývali, nezávisle na kvalitě důkazů. Na podvědomé úrovni věříme více lidem, kteří nám ukazují své dlaně.
5. Spoléhají se na jen na slova zákazníka a úplně ignorují jeho neverbální řeč těla. Jestliže neverbální projevy zákazníka jednoznačně signalizují, že doopravdy není nadšený ale naštvaný, a na jeho tváři se blýskne dokonce mikrovýraz pohrdání, obchodník se i nadále cítí v bezpečí.
6. Připravují se jen obsahově. Většina lidí neví, jak se mají připravit na setkání neverbálně. Přitom platí, že 93% komunikace tvoří řeč těla – tzn. neverbální komunikace, která prozradí hodně.
Pokud jste si na základě přečtení tohoto článku uvědomili některé chyby, pak jste možná na samém začátku změny, která časem pozitivně ovlivní Vaše podnikání nebo zaměstnání.
Úspěšnost s řečí těla
Jak se těmto chybám vyvarovat a jak pomocí řeči těla dosáhnout mnohem lepších výsledků se dozvíte na www.rectelaonline.cz.
Pokud jste ale přesvědčeni o tom, že většinu z výše uvedených doporučení dodržujete, a přesto se Vám nedaří uzavírat dohody, pak chyba bude pravděpodobně v samotném předmětu vašeho jednání. V takovém případě je potřeba rychle jednat a hledat hlubší příčiny, které mohou být jednoduché – například výrobek má určité vlastnosti, které zákazníky odrazují. Někdy je uměním si to pouze připustit.
Co je vlastně považováno za úspěch? Ideálním stavem je, když se obě strany rozchází s pocitem, že nebyly vzájemně doslova převálcovány. I když obchodník dosáhl své výhry a vidí na partnerovi, že není s výsledkem spokojen, snaží se mu ukázat, kde vlastně slevil ze svých požadavků, jaké výhody z toho pro něj plynou a pokud je to jen trochu možné, je velkorysý a pokusí se druhé straně poskytnout taky důvod k pocitu vítězství.
Úspěch vyjednávání závisí také na tom, jak obchodníci dokáží „číst myšlenky“ ostatních účastníků jednání. Není ani tak důležité, co se říká, ale co se tím ve skutečnosti myslí.
Martina Kalinová
šéfredaktorka Já to dokážu
