Magická síla prvního dojmu
Jakmile přisoudíme osobě či věci určitou hodnotu, změní to způsob, jakým je vnímáme. Díky tomu můžeme zamítnout nápad, který je předložen „nesprávnou“ osobou nebo slepě následovat rady někoho velice váženého. To platí i u věcí. Odpovězte si sami – jakmile uvidíte u popelnic odloženou skříň, pomyslíte si, že s ní musí být něco v nepořádku nebo v ní uvidíte unikátní kousek, kterým může být?
Jak nás ovlivňuje přisuzování hodnot
Úspěšní obchodníci umí psychologický jev zvaný „přisuzování hodnot“ skvěle využívat. Jedná se naši tendenci přisuzovat člověku či věci určité vlastnosti, které vyplývají z jejich původně vnímané hodnoty. A to bez objektivní přičiny.
Ukázkovým příkladem je terénní průzkum vedený deníkem The Washington Post. Ten oblékl světoznámého houslového virtuosa Joshuu Bella do obyčejných kalhot, bundy a tenisek a nechal jej zahrát jednu z nejnáročnějších hudebních skladeb uprostřed metra. Přestože lidé platí nehorázné sumy za koncert tohoto člověka, zde se z 1097 cestujících zastavili a zaposlouchali pouze 2 z nich. Proč? Aniž by si to cestující uvědomovali, přisuzovali hodnotu kterou vnímali – obyčejné oblečení, stanice metra – kvalitě vystoupení. Přestože jeho hra nezněla průměrně, on sám vypadal jako obyčejný pouliční muzikant. Kdyby měl na sobě frak, a okolo byly kamery a mnoho novinářů by jej fotilo, zastavilo by se pravděpodobně mnohem více lidí a taktéž by úplně jinak hodnotili i jeho hru.
Tento, a další výzkumy potvrzující sílu přisuzování hodnot, jsou skvěle popsány v knize Houpačka – Proč se chováme iracionálně?
To, jakým způsobem je člověk či věc vnímána ostatními, hraje důležitější roli než fakta.
Pokud navštívíte profesionální webové stránky freelancera, který si účtuje vysoké ceny, automaticky považujete jeho služby za vysoce kvalitní. I když jeho výkon bude třeba průměrný, vy jej na základě prvního dojmu a zaplacené ceny budete jako kvalitní vnímat. Jak řekl Dan Ariely, jeden z autorů výzkumu: „Očekávání mění realitu, v níž žijeme. Hodnota, kterou něčemu přisoudíme, od základů mění naše vnímání této věci. Když dostaneme něco ve slevě, neočekáváme od toho nic výjimečného.“
Je to naprosto iracionální a děje se to všude kolem nás. Zkuste se sami zamyslet nad dalšími příklady ze života, ve kterých se nelogicky řídíte psychologickým jevem přisuzování hodnot. Osobně mě napadá například ochota zaplatit vyšší částku za produkt s luxusním obalem, aniž bychom si přečetli a porovnali složení se stejným zbožím jiné značky. Je možné, že zboží zabalené v jednoduchém, obyčejnějším obalu může být stejně tak kvalitní jako to s profesionálním designem.
Co z toho plyne? Teď, když znáte důležitost prvního dojmu a toho, jak vás vnímají lidé okolo, můžete tento poznatek využít ke svému prospěchu. Přečtěte si něco o tom, co tvoří vaše charisma a zvyšte tak svou hodnotu v očích okolí.
